博美 王茂佳
前言：
在這個所有人都在討論互聯網+、互聯網思維、電子商務、大數據等等這些的時代，家具建材這個傳統行業面臨的是什么?
在過去10多年的時間里，電子商務的交易額獲得了數以萬倍計的增長，從默默無聞到逐漸成為主流的零售業態，更是以其破壞性創新的威力令整個傳統企業數百年建立起來的商業體系危機重重。大批的消費者在如今快節奏的生活里，由互聯網的引導下，改變了原有的傳統的購物消費模式。沃爾瑪、百思買、巴諾書店、蘇寧、國美等一大批傳統零售企業身陷泥淖，而與此同時他們也在竭力地擁抱這一趨勢。適者生存，如果傳統行業拒絕轉型，不去適應現有的市場環境，那么最終是否將消失在網絡的洪流里？
問題：
我們試著打開淘寶，查看熱銷商品100強：手機、服裝、食品、化妝品、家居用品、電器、箱包、飾品甚至是清潔用品，唯獨沒有家具建材！為何家具建材行業會缺席電商平臺，究竟有哪些因素束縛了消費者的鼠標？
限制因素一：體驗（網絡平臺無法提供體驗式購物帶給顧客的臨場感！）
限制因素二：質量（線下平臺提供給客戶的是一個眼睛看得見、鼻子聞得著、雙手摸得到的感受，是顧客可對質量有更直觀的認識?。?/span>
限制因素三：售后（比起一個沒有意義的售后電話，一句空洞的承諾，線下平臺具備更強的安全感?。?/span>
盡管諸多因素的限制，家具建材行業的電商開拓之路還需要有一條很長的路走，但我們面臨的事實是，全國家具建材實體賣場頹勢已現，各地都出現了滯、縮、轉、關的現象。紅星，居然這一南一北兩位家居巨鱷近年來的也不得不躋身020的隊伍。博美的未來我們理應積極探索和嘗試新的營銷方式和服務方式，也應是“互聯網+”時代家居MALL和商業MALL雙輪模式將信息管理，辦公自動，線上線下一體服務完美融合。于此同時線下的宜家之路或許可以給我們另外一番啟示：
同為傳統家具建材賣場的宜家在過去電子商務最瘋狂發展的10多年里，卻在加速進行線下的擴張，實體店的數量實現了翻倍的增加。不過宜家的業績卻伴隨著線下店的擴張，銷售額在過去10年也實現了翻倍的增長。為何宜家能置身電商之外？為何傳統企業內心要對電商抱有恐懼和期待？
比較宜家的優勢和特點，從博美的角度出發，我們來做以下對比：
對比（商業平臺的短板）：
博美做不到的？
1、家居品類的優勢：針對特定人群，特定消費習慣，特定使用環境的全面式覆蓋！但這個“特定”往往提供了極大的壟斷的可能！
2、全產業鏈的商業模式：宜家的商業模式則是完全的自營，商品自采自銷，自營這種商業模式把用戶需求擺在了更為重要的位置，并且依靠規?；匿N售帶動了整體零售供應鏈效率的提升和成本的節約。同時宜家也將供應鏈的核心環節控制在自己手中，在面對電商或者向電商轉型時相比單純的賣場也更為從容。通過為消費者打造超出預期的低價產品而獲得了強大的品牌優勢。
3、別具匠心的運營策略：相比我國傳統零售企業的粗放式經營，宜家可謂是別具匠心，打造了差異化的運營優勢，這主要反映在低價、塑造獨特購物體驗以及會員營銷上。
小結：博美和居然之家、紅星美凱龍等家居賣場和淘寶是類似的經營模式，就是“商業地產”，本身并不從事生產和銷售，而是通過招商吸引大量商家入駐，以租金或者傭金作為主要的盈利模式。從本質上來說，我們和宜家最大的區別在于自營，因此當電商那微不足道的競爭降臨時，我們將面對的不僅僅是電商的分割，還有自營商的炮火。
對比（商業平臺的可能）：
與自營模式差異性并非代表著不可借鑒，相反自營模式為我們提供了很多有價值的參考，而自營模式的短板也提供了我們在某些點上超越的可能性！
博美做得到的？
1、電商是一場消滅消費渠道的運動，而家具建材行業無論是否接納電商，品牌都將是未來市場的核心競爭力。將會決定博美品牌影響力的因素：曝光率？低價？專業？專屬？獨特性？有別與其他賣場的體驗？莫做等待成功案例的井底之蛙，無論從哪一點入手，先行者未見得必會成功，但總是更容易被人記?。?/span>
2、國內家具建材賣場面臨最大的問題是售后，包括了配送、安裝、退換貨等多方面問題，如何解決“最后一公里”？如何降低退換貨比率？如何讓消費者滿意？細節化的體驗，充分人性化的服務是我們值得思考的問題
3、宜家賣場的成功，第一方面是源于始終堅持以“老百姓買得起的家居用品”為核心理念；第二方面是始終堅持營造一個接近實際家庭環境氛圍的購物體驗環境。第三方面會員營銷，會員是一個品牌的最大的財富，如何對會員分類，如何提供個性服務和幫助，如何告知會員相關活動？這些方面宜家確實比平臺式賣場做得更為科學！
總結：
綜上所述，傳統家具建材賣場的困局不在電商平臺的競爭，所謂的“互聯網思維”、“小米模式”大熱，背后反映的僅僅是傳統商業在這個時代生存的極度不安全感。但完全秉持著“不變革等死”的理念，卻非常容易地踏上了“亂變革找死”的境地。同樣我們的問題也不在自營賣場的沖擊，而在自身重經營輕管理的缺陷，宜家的例子清晰的告訴我們一個數字化時代生存的基本法則，那就是回歸到零售最本質的內容：
①找到消費者
②理解他們的想法
③把握他們的需求
④用超出預期的商品和服務滿足他們的期待
⑤不斷地為他們制造驚喜。
博美的未來勢必將和電商接軌，同時我們也不會舍棄讓消費者有更好更全面體驗的“一站式主題購物”賣場實體。值得慶幸的是行業特殊性給了我們足夠的時間去完善自己。但不得不指出，我們的路還長，前途多坎，同志攜手！
