成保營銷中心副經理    張揚

低頭并頸汲水兮，不知河之將枯兮，夏主席的講話，如炎炎夏日之一縷涼風，給大家點醒了時局，為企業謀求新發展提供了總體思維和頂層設計之思路。

讀報告之前一睹標題名，便隱生一種強烈的催促感和與時俱進之使命感，如饑似渴遍讀三番，熱血澎湃，心潮起伏，仰主題之高詹，贊脈絡之清澈，體言語之循循，感勉勵之諄諄。

在清晰認識到新時代發展需求后，還要全體企業管理者集思廣益，結合企業自身特點、行業特點探討制定落地之詳策，作為一名營銷中心的部門干部，對報告感悟及成保之發展有以下初探和建議：

一、新常態，就是號召企業要緊跟時代發展，不能固守舊思想，舊方法，不能躺在歷史的功勞薄上睡大覺，隨時學習，有新思想，新路子，與時俱進，敢挑戰，隨時準備頂破天花板，保證公司具備長期可持續發展的活力。成保公司有悠久輝煌的過去，但那終究是歷史，歷史只能追憶，不能沉醉。領導要帶頭學習和創新思維，灌輸到員工中，形成良好的企業文化，僅僅是歷史優秀不算真正的優秀，從過去到現在到未來都一直優秀才是真正的優秀。

二、形式喜人、急人、逼人，機遇與挑戰隨時都是并存的，溫水煮青蛙這個例子讓我深深觸動，企業不要被表面的合同額、回款額、利潤額所迷惑，不要看到每年略有增長就沾沾自喜，認為企業發展前所未有的好。我們不但要縱向比，更多的要橫向比，我們如果每年業績增長10%，其他企業增長15%，那么我們不但沒有前進，反而在后退。企業領導要勇于‘先天下之憂而憂，后天下之樂而樂’，不可盲目樂觀，隨時心懷憂患意識，須知‘生于憂患，死與安樂’。成保公司近幾年業績穩中有長，但是我們橫向相比，不要說進前三，就是前五都有點困難，同行安車公司八年前就過億了，南華、華燕三五年前也過億了，就連后起的彌榮、新成也已經同我們比肩，隨時都有被超過的危險，全體領導需要有警醒的認識。

三、銷售經營工作在任何企業絕對都是重中之重，直接關系到一個公司的衣食來源，銷售刺激政策、淘汰制度、團隊建設、市場策略非常重要，這些都是我公司目前的弱項。首先，公司目前的銷售政策比較溫和，大家大鍋里吃飯，每年碰運氣或多或少都會簽訂一些合同，政策不會重獎，也不會重罰，無淘汰機制，對于銷售員來講，努力也不會發大財，不努力也至少有飯吃，積極性普遍不高，更有一部分人是在混日子等退休。其次，我們的銷售隊伍大都是以前的國企子弟，文化素質及基本業務能力偏低，性格庸懶，紀律渙散，有的銷售員不會報價，不會起草合同，不會收發郵件，談吐能力差，甚至打字都不會，也不喜歡學習，一個事情今天不會，明天不會，后天還是不會，更別說懂技術了，這樣的銷售員在用戶面前不會有太高的個人魅力，說服感化用戶的能力弱，簽單的幾率也就比較小，所以我們公司的銷售員素質需要整體提升，且需要引進新的血液。

四、技術，產品質量是公司生存的基礎，公司生產機械臺體的歷史比較長，技術相對穩定，在行業里有相對較好的口碑，但我們的產品是一個機、電、軟一體的產品，檢測線更是一個工程。我們的產品在軟件方面的整體水平比較差，這也是行業的共識，不是說具體某個軟件人員水平差，而是整體架構、使用便捷性、一致性、整體完善完整性這方面差了些，導致檢測線經常出問題，服務人員多次折騰。公司目前的創新能力也還不足，所謂的新產品大都是國家標準變更必須創新的產品，這對于所有廠家都是一樣的要變，所以嚴格來講不叫新產品，只能叫應標準變化大家都必須做的一些局部改進。在軟件上，網絡建設上，監管上，我們缺乏相應的人才，引進高水平人才需要高待遇，公司目前無法打破傳統體制，現有的人才隊伍知識普遍老化，思維容易形成定勢，也往往抽不出精力來專心搞研發，由于產品的不完善經常要到用戶現場去解決問題，充當救火隊員。

五、公司的服務。顧客是上帝，具備完善的服務是現代企業生存和競爭的先決條件之一，我公司在這方面做得比較差。首先，服務理念沒有與時俱進，我們的企業已經不是計劃經濟時代的國有企業了，我們是在嚴酷的市場競爭中求生存，不是用戶求我們賣設備，而是我們求用戶買設備，要急用戶之所急，想用戶之所想，站在用戶的角度想問題。在服務響應及時性，配件供應及時性都存在一些問題，縱觀成保公司在用戶中的口碑，服務是最差的，這讓我們傷透了腦筋，為此我們也經常失去了一些后續用戶，給經營工作帶來一定的困難。另外我們售后人員的業務素質參差不齊，新員工進廠培訓也不夠，有些地方一個小問題導致三四批人先后去解決，浪費了很多差旅費，服務效率低下，甚至有用戶反映我們的人員在用戶現場早上10點多才上班，下午4點多又要下班了，5天能干完的工作要拖上10多天，這樣也導致了服務人手短缺的表象，另外人員合理調度上也存在一些問題，建議公司實行項目工程制，服務質量、效率直接與項目人員的收入掛鉤，我們這行業技術水平差異不太大，拼就是拼的服務。

六、公司的生產與質量管理，公司的生產是合同執行的保障，公司生產總體上說是好的，就是在統籌調度協調方面可以更優化，要引進電腦辦公及一些新的生產管理軟件，不能僅僅憑個人腦袋記憶和傳統的一些土辦法組織生產。過去生產量小，土辦法很管用，現在產量大了，而且種類繁多，需要與時俱進，利用現代工具為生產管理服務。對于質量管理體系，公司每年要進行一次例行的內審和外審，浪費了公司大量的人力和時間，且審核的內容及結果對于公司管理大都是無關痛癢的一些小細節，真正管理上的漏洞或者缺陷在這里又發現不了，建議公司取消或者簡化該體系認證工作，畢竟民營企業更多是務實求生存，而不是做一些文字上、流于形式上的東西。因為公司產品是一個組合產品，更是一個工程，為保障公司產品質量，建議出廠前將所有機械、電氣、軟件、配套外購件進行聯調合格后再出廠，能在廠內完成的東西和發現的問題就不要留到用戶現場去解決，減少售后負擔。

七、領導干部要有能上能下的機制，不要一朝當官，就坐到60歲退休，能干的人要隨時提供機會可以上，不能干的領導也要隨時可以下。現有制度留不住優秀的人才，優秀人才往往又吸引不進來，從近10年成保的發展來看，走出去的人才大都是比較優秀的人才，著實可惜，有了人才一切都好辦，沒有人才一切都空談，當然人事和組織結構改革這是最大的，也是最難的改革了。

八、對領導干部、骨干、員工都要常規的培訓進修制度，知識要不斷更新，單憑當年學校里學的知識就用其一生肯定是遠遠不夠的，沒有更新的知識，也就沒有更新的理念，就無法創造和適應新常態。

九、薪酬體系，公司目前沒有完善的薪酬制度，整體工資水平普遍偏低，員工幾乎沒有享受到因為公司業績增長而帶來的紅利，導致混日子的多，踏實做事的少，當自己事業做的寥寥，優秀的人才因為待遇低也招不進來，成保目前優秀人才實在寥寥。

十、現代管理制度缺乏，領導干部不能正視其短，公司現在還保留很多以前國企沿襲下來的一些制度，時代變了，環境變了，情況變了，管理制度卻跟不上。由于管理制度上的落后及存在一些漏洞和缺陷，導致辦一件事情部門相互推諉，內部程序復雜，給用戶感覺就是公司辦事效率低下。公司、部門都缺少交流會、總結會、打氣會，公司上下不通氣，容易彼此猜忌，形成謠言。領導干部容易以現行制度及歷史經驗說話，不求變也不想去變更。

當然，成保公司在這些年的發展中也還是取得了很多成績，起碼在前幾年人事大變動后公司沒有出現混亂跡象，且業績從2008年的3000多萬逐步增長到了現在的6000多萬，一方面得益于還是有一部分人很努力，另外成保的品牌價值還在，市場需求量畢竟有那么大。在此我不談成績，只談問題，不吹功，只追責，目的是希望公司發展得更好，走得更穩健更遠。公司目前問題多，積垢重，表面看再穩行三五年也沒有什么大問題，但路容易越走越艱難，讓全體員工看不清太遙遠的未來，且易在不覺的溫床中被其他公司超越。改變現狀，改變思路，為公司謀求新路子，才能走得更遠，才能真正把成保開成百年老店，我想只要自上而下下狠心，舍得一身剮，以大局為重，找準方向，做好定位與規劃，團結一致，眾力克艱，成保的未來也還是有希望的。

求變是痛苦的，又是必須的，過程中可能會遇到新問題，但堅信辦法總比困難多，唯有邁步從頭越，從頭越，召喚新常態，改革必泣血。